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Wirtschaftsinformation der Tiroler Raiffeisenbanken
Raiffeisen kompakt 02/2013
Gastkommentar
von
PROF. DR.
KARL PINCZOLITS
Vertriebsexperte,
GF Institut fürVertrieb,Wien
ImRampenlicht
xxxx
Die Vertriebskraft steigern
Ein Sechstel aller berufstätigen Menschen arbeitet im Vertrieb und Verkauf – im Außendienst, Handel oder
als Unternehmer. Sie alle haben eines gemeinsam: Sie können mehr verkaufen, als sie bisher verkauft
haben! Und das zu tun, ist auch notwendig. Denn nur so können Krisen überwunden und der Wohlstand
langfristig gesichert werden. Wie aber lässt sich die Vertriebskraft steigern?
S
ich regen bringt Segen, so lau
tet ein altes Sprichwort. Das ist
vor allem im Verkauf wichtig. Die
Kundenkontakte und die Kunden
zeit sind die Basis für jeden Verkaufserfolg.
Eine der wichtigsten Erkenntnisse aus For
schungsarbeiten im Vertrieb lautet: Mit der
Anzahl der Kontakte zu den Kunden steigt
die Anzahl der Chancen für neue und zu
sätzliche Geschäfte.
Aktivitäten folgen Gesetzmäßigkeiten.
Sie sind nicht speicherbar und in der Regel
auch nicht nachholbar. Das Aktivitätsgesetz
imVertrieb lautet, vieleKontakte zudenKun
den aufzubauen. Eine hohe Schlagzahl ist da
bei derGarantunddieBasiszumehrMarkter
folg. Nicht jede Aktivität bringt die gleichen
Ergebnisse. So gibt es Tätigkeiten, die erle
digt und getan werden müssen, aber erfolgs
neutral sind. Das Erhöhen der Schlagzahl
hat eine weit tiefere Auswirkung auf die
Kunden und Märkte, als es der rein additive
Zuwachs an Aktivitäten vermuten lässt.
• Erstens: Siewerdenbesser inallem, wenn
Sie es öftermachen. EinehöhereSchlagzahl
verbessert dieQualität IhresHandelns.
• Zweitens: Eine hohe Schlagzahl verbrei
tert die beruflichen Chancen undMög
lichkeiten. Eine hohe Schlagzahl sichert
den Erfolg ab und Ergebnisse steigern
sich überproportional mit der Schlagzahl.
• Drittens: Die notwendigen Aufgaben wer
den leichter, denn alles, was Menschen
häufiger tun, fällt ihnen leichter.
Was ist die wichtigste Schlagzahl? Von den
durchschnittlich mehreren tausend Aktivi
täten, die ein Verkäufer im Laufe seines Le
bens macht, gibt es einige wenige, die mehr
heitlich für den Erfolg verantwortlich sind
– das sind die Schlüsselschlagzahlen. Eine
Schlüsselschlagzahl kann vieles sein: im
Autohaus die Probefahrt, in der Bank das
Beratungsgespräch, im Kaufhaus die An
sprache oder Präsentation, auf der Baustel
le eine Vorführung, im Anlagengeschäft das
Angebot.
Schlagkraft verbessern.
Da es in Krisenzeiten häufig schwierig wird,
Kontakte einfach zu erweitern, ist es wich
tig, auf eine hohe Schlagkraft zu achten. Das
Ausschöpfen aller vorhandenen Potenziale
bei den Kunden wird dann zur wichtigsten
Aufgabe. Wer rasch und klar täglich Ent
scheidungen trifft, ist produktiver im Ver
kaufen. Die wichtigste Entscheidung, die
man treffen muss, ist, welche Kunden mit
welchem Produkt bzw. welcher Dienstleis
tung aktiv betreut werden.
Produktiver zu werden bedeutet, die
richtigen Aktivitäten bei den besten Kunden
auszuführen. Sie können bis zu sechsmal
mehr arbeiten als der schlechteste Verkäu
fer in Ihrer Branche, aber Sie können bis zu
100-mal so produktiv sein, wenn Sie die rich
tigen Kunden mit den richtigen Produkten
ansprechen.
Verkaufen bei den besten Kunden bedeu
tet, dass man täglich bewusst die Auswahl
der Zielgruppe beeinflusst. Produktivität be
deutet, wertvolle Kunden von weniger wert
vollen Kunden zu unterscheiden und dann
entsprechend zu betreuen.
Schlüssel zu höherer Produktivität.
Die Anzahl der richtigen Aktivitäten zur
richtigen Zeit bei den Kunden und in den
Märkten ist derSchlüssel zuhöhererProduk
tivität. Profis betreuen niemals die falschen
Kunden. Die richtigen Kunden im richtigen
Zeitfenster zu kontaktieren, kann dreißig-
bis vierzigmal wirkungsvoller sein als zufäl
lige oder ungeplante Kundenansprachen.
Das Machbare planen.
Ein weiterer Ansatzpunkt, den man zur Be
einflussung der Vertriebskraft zur Verfü
gung hat, ist der konkrete Verkaufsakt oder
ein konkretes Geschäft. Die Frage ist hier:
Wie beschleunigt man jeden Geschäftsfall
und verbessert zusätzlich die Trefferquote?
Rasch und unkompliziert zu handeln ist
die zentrale Fähigkeit. Hier geht es darum,
von den ersten Kontakten zu Kunden bis zu
einer langjährigen Geschäftsbeziehung die
Abwicklung der Verkaufsaktivitäten zu rati
onalisieren. Je länger, jemanipulationsinten
siver, je komplizierter eineinzelnerVerkaufs
akt ist, umso niedriger ist die Produktivität.
Einen hohen Deal Flow (Anzahl der Ab
schlüsse, Aufträge in der Zeiteinheit) er
reicht man, wenn man den Kunden schnell
und unkompliziert betreuen kann. Wer viele
Verkaufsakte rasch und unkompliziert abwi
ckelt, wird vomKundenmehr geschätzt. Wer
umständlichundkompliziert verkauft, hat in
der Abwicklung seiner Geschäfte bald Pro
bleme, weil die Bewältigung des Geschäfts
volumens zu zeit- und energieraubend ist.
Verkäufer mit einem hohen Deal Flow
können doppelt so viele Kunden und doppelt
so viele Geschäftsfälle in der gleichen Zeit
betreuen wie Durchschnittsverkäufer. Eine
gute Selbststeuerung erhöht die Produktivi
tät, indem sie dieMöglichkeiten desMarktes
in machbare Aktivitäten umlegt. Niemals
planlos vorgehen bedeutet, dass man Mög
lichkeiten zu Ergebnissenmacht.
Aktivität ist die Basis des Erfolgs. Mehr Frequenz bringt mehr
Geschäft und viele Kontakte bringen viele Kontrakte.
Die Fragen, die sich hier stellen, sind: Wie viel ist zu tun?
Und zweitens: Was ist dabei zu tun?
Neues „Haus der Kunden“ inKitzbühel.
„Wir achten darauf,
dass demKunden viel geboten wird“, sagt Peter Roman Bachler über den Neubau
des Raiffeisen Haus Kitzbühel. „Wir haben ein sehr breit aufgestelltes Dienstleis
tungszentrum realisiert – vomArzt bis zumPlanungsbüro und zur Steuerbe
ratungskanzlei.“ Auf 1.200 Quadratmetern Beratungsfläche zieht die Bank ins
neue Zuhause ein. Insgesamt wurden elf Millionen Euro am Standort investiert.
Die regionaleWertschöpfung in Tirol und dem angrenzenden Salzburg beträgt
8,5Millionen Euro. „Das war uns sehr wichtig“, so Bachler. Eröffnet wird im Juli.
Wie könnenTirols Ge-
meinden auch in Zukunft
unterstützt werden?
Mit Ant
worten auf diese Frage beschäftigen
sich RLB-Vorstand Thomas Bock und
Helmut Ludwig, Geschäftsführer des
Tiroler Gemeindeverbandes, intensiv
beimKommunalwirtschaftsforum.
Raiffeisen bietet mit maßgeschnei
derten Lösungen der eigenen Kommu
nalbetreuung bereits Konzepte, die die
oft knappen Gemeindebudgets deutlich
weniger belasten.
110.000€ fürHochwasseropfer.
Durch eine gemeinsame Aktion vonCaritas,
Tiroler Tageszeitung und den Tiroler Raiffeisenbankenwird denOpfern der Hochwasser
katastrophe geholfen. Tirols Raiffeisenbanken haben den Spendentopf mit 110.000 Euro
dotiert, umden Betroffenen sofort zu helfen. Spendenkonto: Caritas Tirol, Verwendungs
zweck: „Hochwasserhilfe 2013“, IBAN: AT79 3600 0000 0067 0950, BIC: RZTIAT22.
© Raiffeisen
© Thomas Böhm/tt
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Dir. Josef Meindl (RaiffeisenBank Kitzbühel), Architekt Gottfried Heugenhauser (P3),
Dir. Peter Roman Bachler (RaiffeisenBank Kitzbühel), Architekt Wilfried Filzer (P3)
und Harald Hagelmüller (Raiffeisen Immobilien Treuhand)
Hermann Petz (Moser
Holding), Georg Schärmer
(Caritas Tirol) und Hannes
Schmid (RLB Tirol AG)